All’inizio del nuovo millennio, con la guerra del Golfo ormai alle spalle, il Medio Oriente si presentava come una delle aree del mondo con grande potenziale di sviluppo e relativa stabilità politica. La vicinanza all’Europa ne faceva un ideale e importante mercato di sbocco per prodotti e servizi, in particolare per i beni durevoli e i servizi a supporto dello sviluppo dell’industria, come petrolio, gas, petrolchimica, fertilizzanti, acciaio, cemento, alluminio.

La banca dati Collection nacque da un’idea di Cobrain, un’agenzia di promozione commerciale dedita all’intermediazione di affari nel settore dell’impiantistica e delle costruzioni. Cobrain facilitava il lavoro degli investitori locali mettendoli in contatto con fornitori di macchinari, servizi e impianti chiavi in mano. Per guidare efficacemente la propria azione promozionale Cobrain aveva l’esigenza di raccogliere in modo sistematico informazioni su progetti di sviluppo e bisogni delle aziende industriali pubbliche e private operanti nei paesi del GCC (Arabia Saudita, Bahrain, Emirati Arabi Uniti, Oman, Qatar, Kuwait), dove si concentra una grande porzione delle riserve mondiali di petrolio e gas.

La banca dati Collection era stata studiata per rispondere a una molteplicità di esigenze.
Per prima cosa i dati e le informazioni elementari riguardanti i progetti venivano raccolti da una molteplicità di fonti e fatti confluire in un database relazionale costituito da schede dettagliate di progetti.

Una redazione, residente a Nuova Delhi, aveva il compito di inserire aziende, persone, impianti, dati tecnici, procedure, scadenze e una grande mole di dati, provenienti da visite in campo, contatti diretti e dal sistematico esame di notizie di stampa, in Collection.

Collection mi piacque molto perché poteva rispondere a molte domande: qual è l’interlocutore giusto per il progetto? Come posso entrare in contatto con lui? Quali sono i suoi bisogni? Quando verrà perfezionato l’acquisto?

Diventai subito il distributore ufficiale del servizio per il mercato italiano. Erano disponibili abbonamenti online a prezzi molto accessibili e proporzionati alle dimensioni dell’impresa e alle dimensioni del mercato traguardato per settore e paese.

I risultati delle vendite del prodotto furono però ben inferiori alle più ragionevoli e prudenti attese. Incontrai un gran numero di imprese di ingegneria e costruzioni, fornitori di apparecchiature e macchinari.

Emerse così lo spaccato di una realtà industriale in preda ad una grande crisi di idee, prima ancora che economica.

Trovai molte aziende padronali alle prese con un difficile cambio generazionale, aziende intimidite dalla crisi e dalla concorrenza, aziende che affidavano le proprie sorti commerciali a procacciatori d’affari di fiducia.
Non avevano compreso che l’evoluzione dei servizi informativi sarebbe stata in grado di annullare le barriere e la distanza tra acquirenti e venditori. Bastava crederci e osare.
Molte di queste aziende “timide” oggi non esistono più o sono state acquistate da investitori esteri. Le aziende che invece hanno acquistato il servizio Collection, generalmente più giovani e dinamiche, sono invece cresciute e ancora oggi prosperano su base internazionale.

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